Франчайзинг нашего времени

Туристическая розница чувствует, что тиски вокруг нее сжимаются.

Четыре основных фактора оказывают сегодня заметное влияние на работу турагентств.

Во-первых, туроператоры продолжают, шаг за шагом, снижать размер комиссии турагентов. Реалии рынка таковы, что маржинальность продаж для туроператоров серьезно снизилась.

Во-вторых, туроператоры активно (как никогда) заигрывают с туристами и прямыми продажами. Еще до кризиса стали появляться туры по «промо-ценам» - такие туры предлагаются по более низкой стоимости, но комиссия агентствам устанавливается ниже базовой. В 2016 году число таких промо-цен заметно увеличилось.

Третий фактор (он взялся не вчера и не сегодня) – туристы требуют от турагента скидку и скидку ощутимую (например, 7%).       

Четвертый фактор связан с рекламой и продвижением турагентства: с учетом падения спроса на туры, уменьшение числа клиентов, катастрофической конкуренции – все меньше агентств могут позволить себе достойную рекламную кампанию. Более того, не все руководители агентств владеют знаниями  по данному вопросу. Например, позиционирование сайта агентства в «Яндекс-директ» может обойтись в крупную сумму, а вот конверсия (соотношение числа клиентов и совершенных ими действий – покупка, звонок или посещение агентства) окажется очень низкой. То же самое касается и наружного представления агентства: далеко не всегда мы видим красивую, яркую, привлекательную вывеску или витрину офиса турагента.

Такое положение дел подталкивает розничные фирмы к сближению с оптовиками-консолидаторами, сетями турагентств, франчайзинговыми проектами, к работе через ЕРЦ (Единый Расчетный Центр). Все эти «конгломерации» предлагают своим партнерам более высокий процент при реализации туров от тех же туроператоров, чем агенты могут получить напрямую. (Если говорить про ЕРЦ, то у них имеются и другие привлекательные черты, связанные, например, с переносом оплаченных средств при заменах и отменах туров). В случае с франчайзингом, то у агентства решается еще и вопрос с рекламой.

Тема франчайзинга в российском туризме, конечно, сегодня актуальна. Франчайзинг (по классическому его определению) – это такой вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франча́йзер) передает другой стороне (франча́йзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса и разработанную бизнес-модель его ведения.

На туристическом рынке франчайзинг можно условно разделить на два основных типа:

* туроператорский – когда франчайзером выступает компания-туроператор

* турагентский - когда франшизу продает раскрутившаяся турагентская сеть

Туроператорский франчайзинг традиционно более строгий: операторы требуют продажу в первую очередь собственного продукта. Сотрудники франчайзера постоянно отслеживают работу франчайзи на предмет продажи туров от туроператоров-конкурентов по своим направлениям. При выявлении «незаконной» продажи франчайзи могут быть наказаны – у одних туроператоров рублем, у других – профилактической беседой и порицанием.

Турагентские сети более демократичны – франчайзи предлагается повышенная комиссия от основных туроператоров. Это не значит, что франчайзеры турагентских сетей не организовывают контрольные закупки. Организовывают и работают над исправлением недочетов.

В 2015-2016 годах структурирование рынка несколько усложнилось. Турагентские сети стали разрабатывать и реализовывать собственный турпродукт – так произошло с компаниями «Слетать.ру» и «Росс-Тур».

Каково положение дел (и расстановка сил) с туристическим франчайзингом в С-Петербурге и (шире) Северо-Западном ФО?

Изучение рынка показывает, что на 31 марта 2016 года в Северо-Западном ФО действовало около 560 офисов-франчайзи различных туристических брендов. Из них более 370 офисов находилось в С-Петербурге и ближайших пригородах (не включая Ленобласть).

Интересно, что в ноябре 2014 года количество агентств-франчайзи в регионе составляло порядка 580 офисов. Таким образом, в кризис общее число франшизных офисов упало всего на 3,5%. Выходит, франчайзинг остается весьма востребованным продуктом на рынке.

О расстановке сил в туристической франшизе на рынке С-Петербурга и о том, что франшизы предлагают своим участникам – вы узнаете в следующей публикации. Скоро – на World Travel Biz. Не пропустите.

Автор: Юлия Филина, эксперт по франчайзингу