Отельеры обсудили продажи

В Санкт-Петербурге состоялось обсуждение некоторых особенностей работы отельеров по продажам.

Организаторы мероприятия 2 августа – компания Libra Hospitality, Международный университет гостеприимства SWISSAM, компания Hotel Advisors и компания Bnovo – выбрали для этого мероприятия формат дебатов под названием «Совет отельеров».

Дарья Пуйто, директор Северо-Западного представительства Libra Hospitality,  подняла вопрос сочетания современного комфорта с передовыми технологиями

«Диджитализация номера – это не только новые удобства, - отметила она. - Это и возможность продать номер стандарт (в digital-версии) по цене номера «люкс». Т.е. получить дополнительную прибыль».

«Эту историю первыми начали хорошо двигать апарт-отели, - продолжила Дарья Пуйто. – Классические отели некоторое время не подтягивались к тренду, но затем решили, что и им надо «поучаствовать в вечеринке».

Тем временем … «Весь отель Ramada на ул. Орджоникидзе превращен в digital village, - рассказала Юлия Шмидт, генеральный директор сети Vertical. - Недавно в отеле мы открыли digital-прачечную. Все в ней функционирует через приложение – заказ и оплата услуг».

«В работе по перезапуску отеля Moss в Москве мы поставили диджитализацию во главу угла и возвели ее в концепцию, – сообщила Елена Рейзентул, генеральный директор компании "Отель Менеджмент". - В какой-то мере это элемент геймификация, гостю открывается возможность «поиграть» с номером».

«Но мы во всем дублируем цифровые возможности «рукой» - т.е. обычными аналоговыми / механическими методами. Телефон может сесть, гость может приехать уставшим и т.д., - Я считаю, что мы не вправе навязывать гостям диджитализацию. Это очень важно», - добавила она.

Т.е. диджитализация лучшего всего заходит на хорошо заряженного (во всех отношениях) гостя!

Сотрудник отеля будет с энтузиазмом продвигать ценности и услуги отеля, если он сам вовлечен в них - заметил Дмитрий Мельников, генеральный директор Wone Hotels.

Например, в его отелях сотрудник, продавший гостям дополнительных завтраков на 20 тысяч рублей, получает право бесплатного завтрака в своём отеле на двоих. Разве не классно пригласить свою девушку или парня к себе на работу вкусно покушать?

(А продавшие доп. завтраков на 40 тысяч получают право на ужин на двоих в отеле ресторана).

Каков баланс цены и ценности в отеле? – задался вопросом в своем выступлении Сергей Данильченко, сооснователь и руководитель компании Hotel Advisors.

Это больше вопрос экономический или этический?

Среди отельеров циркулируют догмы. Такие, как:

Будет другая цена - приедут другие гости. Приедет больше гостей – повышается амортизация. Но всегда ли так?

Как ценность, так и цены не есть константы. Они колеблются в зависимости от ситуации, контекста, от того, что происходит вокруг – высказались отельеры - участники дебатов.

Имеются моменты (как ПМЭФ), когда можно не соблюдать баланс цены и ценности.

«Во многих регионах, особенно в Сибири, свое спокойствие отельеры ценят дороже, чем возможность заработать дополнительную денежку. Суть в том, чтобы не трогать, не менять то, что уже есть», - рассказал Сергей Данильченко.

«В процессе развития продукта мы ежедневно задаемся вопросом, как его улучшить и сделать более удобным? – отметила Александра Кремнева, ведущий специалист по маркетингу облачного сервиса для увеличения дохода отельеров Bnovo. - Конечно, у нас имеются определенные критерии для этого. Для “Модуля бронирования”, например, это рост трафика, конверсия и увеличение среднего чека. Мы развиваем продукт, решая проблемы, связанные с продуктом, изучая нашу целевую аудиторию и устраняя проблемы, с которыми сталкиваются отельеры».

«Например, мы задаемся вопросом, как сделать так, чтобы гость мог забронировать отель онлайн, а не по телефону? Чем плохо бронирование по телефону?» - продолжила она.

Во-первых, бронь по телефону - не гарантированная бронь, так как оплата происходит только после формирования ссылки. Во-вторых, звонок может оборваться, что может привести к потере брони. В-третьих, в высокий сезон приходится нанимать дополнительный персонал, что влечет за собой дополнительные расходы на оплату труда.

Слово в дебатах взяла и Екатерина Палиева, директор по маркетингу и продажам Международного университета гостеприимства SWISSAM. В своем выступлении она отметила важность подготовки качественных кадров для гостиничной отрасли и курсы повышения квалификации. Как раз для этого SWISSAM обновляет свои программы.

Дебаты отельеров  призваны в к обмену реальными практиками в работе и оценке эффективности тех или иных подходов.